تعد إدارة المبيعات جزء هام من دورة أعمال المؤسسة و يتحمل مدير الأعمال مسئولية قيادة قوى المبيعات ووضع أهداف الفريق بالإضافة إلى تخطيط عملية البيع بأكملها و أيضاً التحكم فيها، كما يضمن تنفيذ رؤية الفريق.
تعد وظيفة مدير المبيعات من أهم الوظائف التي تؤثر تأثيراً مباشراً على إيرادات الشركة، كما تحتاج إلى خبرة و مهارة و قدرة على إعداد عملية البيع سواء المنتجات أو الخدمات.
لذا سنقدم إليكم اليوم الدليل الشامل في ادارة المبيعات لكي تصبح مدير مبيعات ناجح و قادر على زيادة إيرادات الشركة.
ما هي ادارة المبيعات
هي قسم من أقسام الإدارة في الشركات و المؤسسات المسئولة عن تطوير أنشطة المبيعات من خلال عمل خطط مدروسة تدعم من قوة المبيعات.
و التركيز على تقنيات و طرق البيع و تحديد مقدار الأرباح المحققة و العمل على زيادة الأرباح.
من هو مدير المبيعات
هو الشخص المسئول عن متابعة المبيعات و تقييمها بالإضافة إلى الإشراف على مناديب المبيعات في المؤسسة أو الشركة، و توجيههم من أجل الوصول إلى تحقيق النجاح لقيم إدارة المبيعات.
فهو موظف إداري يقوم بمتابعة عملية إدارة المبيعات في الشركة بالإضافة إلى التخطيط للمبيعات من خلال وضع استراتيجيات تتعلق بعملية تنظيم البيع.
مهام مدير المبيعات
يعمل مدير المبيعات في قسم ادارة المبيعات و يقع على عاتقه العديد من المهام الوظيفية كما يلي:
ــ دراسة متطلبات السوق و متابعة حاجات الزبائن و العمل عليها.
ــ عمل خطط المبيعات، بالإضافة إلى تحليل و دراسة مبيعات الشركة.
ــ متابعة المنافسين
ــ متابعة أعضاء الفريق و التعاون معهم من أجل تحقيق أهداف المبيعات.
كيف تصبح مدير مبيعات ناجح
تعد وظيفة مدير المبيعات من أهم الوظائف الرئيسية التي تحقق الأهداف الأساسية للشركة و تحقيق المبيعات، لذا تعد من الوظائف الحساسة التي تتطلب مهارات و صفات معينة.
فلكي تكون مدير مبيعات ناجح يجب عليك أن تمتلك ما يأتي:
المهارات الشخصية
أولاً و قبل كل شيء يجب أن يكون مدير المبيعات حسن المظهر ليعطي إنطباع جيد عن شركته و لكي يكون قدوة و ذو تأثير على من يعمل تحت يده، أيضاً يجب أن تتوفر في شخصية مندوب المبيعات العديد من المهارات و التي من أبرزها ما يلي:
ــ اللباقة: يجب أن تكون لبقاً و تجيد الحديث مع الآخرين حسب ثقافة و بيئة شخص.
ــ الإتصال: يجب على مدير المبيعات أن تكون لديه مهارة الإتصال و التواصل و فن التعامل مع الآخرين بشكل جيد و قادراً على إقامة العلاقات و كسبهم لصالح الشركة أو المؤسسة.
ــ التفاؤل: لكي يستطيع المدير مساعدة و توجيه مندوب المبيعات فإنه يجب عليه أن يمتلك روح تفاؤلية تجاه عمله و تجاه الآخرين كي يستطيع أداء ما كلف به.
المهارات الوظيفية
يجب أن يتمتع مدير المبيعات بكافة المهارات الوظيفية التي تجعله يحقق الهدف من وظيفته، كما يجب عليه الإطلاع دائماً و أخذ دورات تدريبية تؤهله في مجال عمله، و من أهم المهارات الوظيفية التي يجب أن يتمتع بها ما يلي:
التدريب الصحيح لفريق المبيعات
لا يجب على مدير المبيعات فرض طريقة مبيعات واحدة على فريق المبيعات، و لكن يجب عليه أخذ الاختلافات التي توجد بين أعضاء الفريق في الاعتبار و العمل عليها.
بحيث يتم تدريب كل مندوب بما يتناسب مع احتياجاته و شخصيته فذلك سيبني الثقة بينك و بين موظفيك حيث سيتبين لهم أنك تهتم بالنهج الفردي لكل مندوب في عملية البيع.
توظيف مناديب مبيعات موهوبين و محترفين
من أجل اضافة القوة إلى فريق مبيعاتك عليك بتوظيف مناديب مبيعات موهوبين و ذو خبرة و كفاءة عالية، و لكي تستطيع اختيار هؤلاء الموظفين فإنه يجب عليك تعلم مهارات التوظيف.
بالإضافة إلى مهارات التدريب و التحفيز فكل هذا يعتبر من المهارات الضرورية التي تجعلك تبني مسارك الوظيفي و تصبح مدير مبيعات ناجح.
تعلم مهارات التنمية البشرية
هذه المهارة متعلقة بالمهارة السابقة أيضاً فلكي تتمكن من تعيين أو فصل أعضاء الفريق فعليك تعلم مهارات الموارد البشرية التي ستساعدك في اختيار الموظفين الجدد و مراجعة سيرتهم الذاتية بطريقة صحيحة .
بالإضافة إلى طرح الأسئلة الاستقصائية التي ستمكنك من الاختيار الصحيح للموظين الجدد، و أيضاً قدرة التعرف على مناديب المبيعات الغير مناسبين للشركة و اقالتهم.
المهارات التنظيمية
يجب على مدير الأعمال أن يتحلى بالمهارات التنظيمية في ظل المطالب و المهام الكثيرة الملقاة على عاتقه.
فبتمتعه لمهارة التنظيم سيتمكن من التخطيط الجيد لجدول العمل الخاص به بالإضافة إلى القدرة على حساب الوقت الكافي للتفاعل مع كل عضو من أعضاء الفريق.
اخلق بيئة عما ايجابية
إذا كنت تود في الحصول على مبيعات كثيرة و إيرادات عليك بخلق بيئة عمل ايجابية تساعد أعضاء الفريق على الإنتماء لها، و يمكنك تحقيق هذه البيئة من خلال الخطوات التالية:
التحلي بالشفافية
فيجب أن يكون بينك و بين أعضاء فريقك صراحة و شفافية، فهذا سيجعلهم ينتمون إليك و سيكونون أكثر حماساً في العمل.
ارفع روحهم المعنوية و عزز من قدراتهم التنافسية
من الطبيعي أن يتمتع مندوب المبيعات بقدرات تنافسية و لكن يمكنك تعزيز هذه القدرات من خلال عمل مسابقة مبيعات بين أعضاء فريقك و مكافأة من يحصل على أعلى نسبة مبيعات، فذلك سيحسن من قدرتهم التنافسية كما أنه سيرفع من روحهم المعنوية و زيادة أدائهم في العمل.
يجب عليك كمدير مبيعات تطوير ذاتك و التعرف على كل صغيرة و كبيرة في مجال المبيعات و مواكبة كل جديد.